2026年9月12日、代表の松木（保険営業20年）が、弊社AIロープレ社員と本気で商談した記録です。相手役のご夫婦は、AIが演じています。台詞は一字も直していません。
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今回のお客様（弊社AIロープレ社員）
ご主人 佐伯 拓也さん（38歳・会社員）
奥様 佐伯 美咲さん（36歳・パート勤務）
第二子が生まれ、奥様が「何かしておかないと」と感じている。前回お持ちした提案書（収入保障＋医療）を、今日お二人で見終わったところ。
設定：奥様が決める。ご主人は金額しか見ていない。
商談の全文（ここを押すと閉じます）
（営業役、どうぞ）
私（松木）
はい、お客様のおっしゃる通り、まあ、内容としてはいろいろついております。まあ、ご主人がおっしゃる通り、これは終身払いになりますので、まあ、ずっとというような形にはなります。お支払いに関してはですね。
奥様
主人、そこ気にしてて。……あの、これって途中で止めたら、どうなるんですか
私（松木）
そうですね、こちらの商品に関しては、えー、まあ、ずっとお支払いという形にはなるんですけど、まあ、途中で止めたらというか、途中でやめられたらもうそこで終了という形の商品になります。
ご主人
じゃあ、払い続けられないと意味ないってことだよね
（お二人とも、手元の提案書を見たまま黙ります）
私（松木）
そうですね、まずお二人が一番今望まれてる内容というのは、どういったところが一番望まれてますか。
奥様
望んでるところ……えっと、前にお話ししたとおりで、下の子が生まれたので、主人に何かあったときに、私一人で二人を育てられるのかなって
奥様
……この内容で、合ってるんだとは思うんですけど
私（松木）
じゃあ一番のネックは、あのー、月の支払いの金額がちょっと高いかなっていうところがネックですかね。
奥様
私は……金額もあるんですけど、それより、本当にこれで足りてるのかが分からなくて
（奥様が少しご主人のほうを見ます）
私（松木）
まあ、金額に関しては正直やはり私もお子様のこと、奥様がおっしゃられるお子様の将来、ご主人に何かあってはいけないんですけれども、何かあった万が一のことを考えた時にはきちんと計算をして、まあ、奥様とお話をして、月ご家庭にきちんと生活費として入れられている金額を もし万が一何かあった時も、それをちゃんともらえるようにですね、保険会社から。それで設計をつけさせていただいてますので、金額が足りないっていうことも、あの、心配はあるかもしれないですけれども、まあ、ここで、あの、増えることはないかなと思います。まあ、遺族年金というのもありますのでですね、公的年金もですね。そこは大丈夫かなというふうには思っております。
ご主人
じゃあ、その分引いたら、もうちょっと安くできないの？ これ
奥様
……ちょっと待って。あなた、安くする話ばっかりじゃない
（奥様が提案書を指でなぞりながら）
奥様
この、収入保障っていうところ。これ、私が受け取る形になるんですよね
私（松木）
そうですね、まず奥様がおっしゃっているように、収入保証というのは、奥様が月、天国からご主人様が奥様とお子様のためにこれを使ってきちんと生活してねっていう気持ちで残していっていただくお金なので、奥様が受け取りになられます。で、あるご主人様がおっしゃったように遺族年金があるんですけれども、その分引いたらっていうのはあるんですけど、遺族年金とかって公的年金っていうのは、やはり急に変わったりもしますのでですね。今現状の中でこれが最適じゃないかというものを作ってた方がいいと私は思います。
（奥様が少し黙ってから、ご主人のほうを向きます）
奥様
ねえ。私、これ、あってもいいと思うんだけど。どう思う？
私（松木）
もうまずそこですね。必要だというふうに思ってもらうだけでも非常に良かったかなというふうに思いますので、ご主人は必要だというふうにご理解をいただいているんですけれども、何かこう引っかかっているところっていうのはございますか。
（ご主人が少し考えてから）
ご主人
あー……実は来年、車を買い替えようって話してて。ローンが乗っかるんだよね
私（松木）
じゃあ、なるほどですね。お車を買い替えたいんですね。それでもすごくいいことだなというふうに思いまして、お子様もですね生まれて、ご家族も増えたら大きい車の方がいいかなというふうに思いますけど、それもですね、やはり、あのー、万が一があった時っていうのはお車があったとしても、それはどうしようもできないことじゃないですか。ね、皆さん家族でそのお車を買う時っていうのは、やっぱり家族旅行に行ったりとか、ドライブに行ったりとか、そういうことをイメージして購入をしていきたいなというふうに考えているんですけれども、私たちがご提案させていただくというのは、まずは万が一があった時に本当に奥様と大事なお子様お二人が、まあ、成人するまで、まあ、大学を卒業するまで本当に困らないかどうか、お金が無いから大学を諦める、そういうふうな気持ちにお子様になってもらいたいというのは、親としてはないですよね。
（ご主人が腕を組んで、少し間が空きます）
ご主人
でも車は車で、いるものだから。……そこと比べられてもな
（奥様が提案書に目を戻します）
奥様
……あの、この金額って、少し下げることもできるんですか。内容は変えずに
私（松木）
内容を変えずに、まあ、少し変えるっていうことは正直難しいので、もう、えー、金額を少し落としながら、まあ、月の金額を少なくするということは可能です。
ご主人
いくら下げたら、いくらになるの？ それ聞きたい
奥様
……でも、下げたら意味ないんじゃないの。さっき、計算してこの金額って言ってたし
（奥様がこちらを見ます）
奥様
先生から見て、どうなんですか。下げたら、私たち困りますか
私（松木）
万人の状態で言えば、まあ、今の状態がいいかなと思いますけど、何もしない状態よりも金額を少し下げてでも、やはりお車というね、購入するというのもすごく大事なことだと思うので、やっぱりそこに関して私もこっちを優先してくださいっていう気持ちは全くありませんので、うーん、やっぱりゼロを一を始めるのっていうのはすごく大事なことじゃないかなというふうに思うので、少しでもやっぱりその万が一があった時のことを考えて、金額を下げてでも進めるっていうのは大事かなと思います。
（奥様が少しうなずいて、ご主人のほうを向きます）
奥様
ねえ、それなら。少し下げた形で、一回始めてみるっていうのはどう？
ご主人
……下げたら、いくらになるんだろ。それ見てから決めたいな
奥様
だよね。……先生、その形のお見積もり、見せていただけますか
私（松木）
あ、分かりました。そうしましたら、あのー、その見積書っていうのをもう一度ですね、作成をして、あのー、お会いさせていただくお時間をまたいただきたいなというふうに思ってるんですが、それはよろしいですか。
奥様
いつ頃になりますか。……私、来週は水曜と金曜なら、夕方以降が空いてます
私（松木）
良かったです。私もですね来週の水曜日の金曜日どちらでも今のところは大丈夫なんですけれども、まあ、少しでも早い方が、あの、こういった記憶が残ってる方がいいかなというふうに思いますので、じゃあ、水曜日の夕方、また同じこの場所で同じお時間で大丈夫ですかね。
奥様
はい、水曜日の夕方で大丈夫です。この場所で、同じ時間で
（お二人が顔を見合わせて、うなずきます）
奥様
今日は、ありがとうございました。……主人がこんなに話すと思わなかったので、よかったです
ここで一区切りといたします。講評をお出しします。
弊社AIロープレ社員の講評
商談の直後にAIが出したもの。そのまま載せています。
―― 今日の練習 ――
できていたこと
ひとつめ。「まず一番今望まれてる内容というのは、どういったところが一番望まれてますか」と、金額の話が出たところで、いったんご要望に戻されました。ここで奥様が「私一人で二人を育てられるのかな」と、本当のところを出しています。この練習の中で、お客様の温度が最初に動いたのはここです。
ふたつめ。「何かこう引っかかっているところっていうのはございますか」と、ご主人に不安を聞かれました。これで「来年、車を買い替える」という、それまで出ていなかった本当の理由が出ています。不安を聞く一言は、きちんと入っていました。
足りなかったこと
ひとつめ。ご感想をうかがう一言が、まだ出ていません。提案書を見終わった直後、お客様が最初に口にされたのは「思ってたより、いろいろ付いてるんですね」でした。ここに対して、内容のご説明から入られています。
ふたつめ。最後に、お気持ちをうかがう一言が、まだ出ていません。水曜日のお約束までは取れましたが、お二人が今どう感じているかは、言葉になっていません。
言い直し
「はい、お客様のおっしゃる通り、内容としてはいろいろついております」とおっしゃったところ。ここを「ありがとうございます。見ていただいて、ご感想だけでもお聞かせ願えますか」と言い直します。そうすると、説明ではなく、お客様の言葉から始まります。今回は最初が説明だったので、ご主人の「月これ、ずっと払うんだよね」という金額の話に、そのまま引っ張られました。
「お車があったとしても、それはどうしようもできないことじゃないですか」とおっしゃったところ。ここを「お車も、ご家族には必要なものですよね。そのうえで、もしお車のローンが残っている時に万が一があったら、そこはどうされますか」と言い直します。比べる形ではなく、並べて置く形になります。今回、ここでご主人が腕を組まれて、間が空きました。お客様が引いたのは、この一言です。
そして最後。「水曜日の夕方、同じこの場所で大丈夫ですかね」で終えられました。ここに「ありがとうございます。今日ここまでお話をお聞きになって、お二人の今のお気持ちは、いかがですか」を足します。決めるのはお客様ですので、最後にお気持ちを置いていただくと、水曜日の入り方が変わります。
合わせられていたか
ご主人はゆっくり短く話す方で、奥様はふつうの速さでした。社長の話し方は、通してかなり長めでした。奥様は長い話にも返してこられましたが、ご主人の返事は「うん」「まあ、そうだけどさ」と短いままで、最後まで伸びていません。反応が変わったのは、短く聞かれた二か所です。「一番望まれてますか」と「引っかかっているところはございますか」。ここだけ、ご主人の返事が長くなっています。
次に練習するとよい段階
もう一度「決めていただく」を、ご感想から入る形で。そのあとに「はじめの入り方」をおすすめします。